Primera parte
TEMA 1: IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS
1.1. La naturaleza de la fuerza de ventas.
1.2. La fuerza de ventas en el Marketing-mix.
1.3. Tipología de la fuerza de ventas.
1.4. Evolución de la función de la fuerza de ventas.
TEMA 2: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (I). Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente.
2.1. El proceso de la venta personal.
2.2. La etapa de prospección.
2.3. La etapa de preparación de la presentación de ventas.
2.4. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente.
TEMA 3: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (II). Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre.
3.1. La etapa de presentación de ventas.
3.2. La demostración como herramienta de presentación.
3.3. La etapa de negociación de objeciones.
3.4. La etapa de cierre de la venta.
TEMA 4: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (III). Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente.
4.1. Servicio al cliente. Importancia, definición y métodos de servicio al cliente.
4.2. Tratamiento de las quejas y reclamaciones.
4.3. Mantenimiento, retención y recuperación de clientes.
Segunda parte
TEMA 5: LA PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (I)
5.1. Planificación y organización de la fuerza de ventas.
5.2. Pronóstico de ventas.
5.3. Presupuesto de la fuerza de ventas.
TEMA 6: LA PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (II)
6.1. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
6.2. Desarrollo de territorios de ventas
6.3. Establecimiento de cuotas de ventas
TEMA 7: DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
7.1. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
7.2. Formación de la fuerza de ventas.
7.3. Remuneración de la fuerza de ventas.
7.4. Motivación y animación de la fuerza de ventas.
TEMA 8: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.
8.1. Determinantes del desempeño de los vendedores
8.2. Aspectos a tener en cuenta en la evaluación de vendedores.
8.3. Evaluación de actividades y resultados de la fuerza de ventas.